Sin siembra no hay cosecha
"El mejor momento para prospectar es cuando las ventas están siendo
exitosas y no lo contrario" dice Alejandro Castañeda en su best seller
Sí, tú puedes vender.
El arte de prospectar es el constante proceso de buscar clientela, sin
que por ello estemos vendiendo. Es solamente el principio del proceso
de la venta. Sin embargo es fundamental, pues sin prospectos todo lo
demás no sirve.
La prospectación es la gran diferencia entre los verdaderamente buenos
vendedores y los que presumen serlo. En mi experiencia personal,
cuando alguien presume de ser un buen vendedor seguramente, casi me
atrevo a decir que siempre, estoy frente a una persona que no sabe
prospectar.
Aquel que presume de ser buen vendedor es, más bien, lo que yo
llamaría un buen presentador. Es aquel que domina las dotes
histriónicas, tiene frases encantadoras y cuenta con un catálogo de
sonrisas listas para cada ocasión. Es encantador (bueno, realmente es
patético, pero él se cree encantador). Su peinado es impecable, su
ropa perfectamente planchada y combinada, y su arrogancia del tamaño
de la habitación que pisa: Es la "estrella de las ventas".
Si necesitas presentar un producto o un servicio y causar tu mejor
impresión, este tipo de vendedores te pueden ayudar, pero tendrás que
estar listo para servirle al señor mientras trabaja, pues su extrema
falta de humildad no le permitirá ver cuando comete un error, y
siempre encontrará a quién cargarle su muertito.
Algunos graves errores frecuentes en este tipo de vendedores son:
1. Puede no ser un buen cerrador. Su preocupación por causar una buena
impresión y convertirse en amigo entrañable de sus prospectos de
cliente, le impiden muchas veces tener la capacidad de cerrar una
venta en tiempo y forma, y se eterniza en las negociaciones, sobre
todo cuando el cliente le da por su lado para seguir obteniendo buenas
comidas y otro tipo de invitaciones de mayor entretenimiento.
2. Cuando logra cerrar agárrense. En su afán de ser la estrellita, es
capaz de cerra ventas con las condiciones más inverosímiles de
servicio, que van desde tiempos de entrega increíbles hasta
concesiones de servicio que nunca se han visto, metiendo a toda la
empresa en una serie de aprietos por resolver y generando una
percepción de mal servicio hacia el cliente. Percepción que el mismo
vendedor adjudica a las áreas de servicio de la empresa, culpándolos
de todo hasta llegar a argumentos como: "Me gustaría que trabajaras
por comisión, para que pusieras más cuidado e interés en tu trabajo".
3. Cero prospectación. ¿Trabajar en escritorio? ¿Aventarse clavados en
directorios, páginas web, catálogos de ferias? Él no nació para eso.
Él es la estrella del espectáculo. Solamente díganle a quién hay que
visitar y él se encarga de cautivarlo. Pero de ninguna manera hará el
trabajo sucio. Si la empresa no sabe a quién hay que venderle es
problema de la empresa, no de él.
Y es en este último punto donde un vendedor carismático se puede
volver una pesadilla. Si un vendedor no es capaz de buscar hasta por
debajo de las piedras nuevos prospectos, no sirve.
Prospectar es un trabajo demandante, consume tiempo y da la apariencia
de no llevarnos hacia alguna parte. Pero en la otra mano, dejar de
prospectar es el mejor camino hacia el suicidio empresarial.
Tarde o temprano nuestros clientes actuales cambiarán sus necesidades,
se irán, o incluso desaparecerán, y en la medida que nosotros no
seamos capaces de regenerar constantemente nuevos clientes, cuando nos
demos cuenta y pretendamos arrancar la maquinaria de prospectación,
podrá ser muy tarde para lograr salvarnos.
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