Plan de negocio para montar una clínica dental

También ha crecido la oferta, de manera casi exponencial. Está formada por las grandes aseguradoras, las corporaciones que operan bajo la fórmula de la franquicia y más de 20.000 clínicas repartidas por todo el territorio nacional. El número de profesionales también se ha incrementado notablemente. El Consejo de Dentistas de España lo cifra actualmente en más de 36.000. Cada año se gradúan en España 1.700 nuevos dentistas. Asciende a 1:1.280 la proporción de dentistas por número de habitantes, una cifra elevada, considerando que la OMS recomienda 1 dentista por cada 3.500 habitantes.

Aproximadamente el 40% de las clínicas dentales en España factura menos de 250.000 euros al año, el 37% hasta medio millón de euros y el 18% hasta un millón de euros. Poner en marcha una clínica dental supone una fuerte inversión inicial, por el coste elevado de los equipos médicos: a partir de 150.000 euros para una clínica pequeña - la media del sector es de 3,3 sillones por clínica -.

Nos encontramos ante un sector muy competitivo, con exceso de profesionales, cierto intrusismo profesional y episodios de competencia desleal. Aunque pueda sorprender, se puede abrir una clínica dental sin ser dentista. Aún así, la demanda creciente y la rentabilidad de esta actividad, hacen que poner en marcha una clínica dental pueda ser una buena oportunidad. Eso sí, “para aquellas personas que sepan hacerlo bien. Y esto no es tan sencillo”, apunta David Carralero, que nos desgrana algunas claves para el éxito.

CLAVES PARA EL ÉXITO DE UNA CLÍNICA DENTAL

“La primera es la formación: en general permite alcanzar mejores condiciones económicas y también ayuda a realizar un diagnóstico más global, que redunda en mayor satisfacción para el paciente”. La experiencia también es un grado. Este experto recomienda “no montar una clínica dental por mucho dinero que se tenga, pues primero se necesitan varios años de experiencia, además de formarse en gestión empresarial. También hay que tener algo de psicología: la odontología no es algo atractivo para el paciente y hay que trabajar con sensibilidad y cuidar mucho la experiencia del paciente. Otra clave está en ser diferentes. En este sector, solo sobreviven los que mejor se adaptan”.

David Carralero es un buen ejemplo de cómo se pueden conseguir grandes resultados, sin prisa pero con trabajo y constancia. Montó su clínica en Xátiva en 2005 con 2 trabajadores y actualmente lidera un equipo de 14 personas, con casi 14.000 pacientes atendidos y 6 boxes de atención al público.

EL VALOR DE LA ESPECIALIZACIÓN

Para despuntar en el panorama actual, otro experto del sector, Rafael Rodríguez, Director General de Kulzer Iberia, recomienda diferenciarse por especialización, frente a la odontología general que ofrecen el 75% de las clínicas. Actualmente ortodoncia, estética dental e implantología son las especialidades que están registrando los mayores crecimientos, mientras que periodoncia, cirugía oral, endodoncia y conservadora presentan una mayor estabilidad.

Este experto recomienda también potenciar la digitalización de la práctica odontológica. Si por un lado mejora la experiencia del paciente, también da lugar a mejores resultados reproducibles para el profesional y facilita la comunicación con los laboratorios que fabrican las piezas.

MARKETING DENTAL

Para que una clínica dental tenga éxito, sobre todo en sus comienzos, es necesario invertir en un buen marketing. Hay que definir el posicionamiento y la imagen corporativa, los objetivos, las estrategias online (web, blog, redes sociales) y offline más adecuadas, en función del público de referencia, el entorno y los competidores. Sin olvidar medir los resultados, rectificar o incluso atreverse con alguna campaña más audaz.

Las recomendaciones cuentan mucho en esta actividad y el boca-oreja es el canal más habitual a la hora de escoger dentista y hay que fomentarlo. Es importante conseguir una buena reputación también a nivel digital, por ejemplo, animando a los propios clientes a dejar una reseña en Google My Business o a interactuar en los canales sociales.

Perfil de Negocio: Balance Inicial

Un odontopediatra y una ortodoncista infantil, con experiencia laboral por cuenta ajena, deciden juntarse para abrir su propia clínica dental, en la que atender a los niños, en Badajoz.

Para ello alquilan un local de 75 m2 (850 euro al mes), que reforman y acondicionan de la siguiente forma: entrada y recepción, zona de niños y sala de espera, 3 boxes de trabajo (uno específico para endodoncia y ortodoncia), 2 baños, 1 despacho. Con el mobiliario y la decoración crean un ambiente divertido y alegre para el público infantil.

Se prevén las siguientes inversiones en inmovilizado material: obras de acondicionamiento (9.000 €); recursos y equipos dentales tales como sillones odontológicos, ortopantomógrafos, sistema de aspiración, de esterilización, etc. (90.000 €); herramientas y útiles dentales tales como espátulas, pinzas, cubetas, espejos, etc. (7.500 €); mobiliario y decoración (15.000 €); equipos de ofimática: 2 ordenadores e impresora (3.500 €). En el inmovilizado intangible se incluyen el registro de la marca (900 €) y un software de gestión para clínicas dentales por valor total de 1.800 €.

El Activo del balance recoge también las fianzas correspondientes a dos meses de alquiler del local (1.700 €) y los gastos de primer establecimiento (3.000 €), para las licencias de obra, de actividad y apertura tramitadas con el Ayuntamiento y la Consejería de Sanidad (950 €), así como los primeros gastos de captación de clientes y publicidad de lanzamiento.

Los emprendedores invierten 3.500 € en existencias iniciales básicas de productos dentales y materiales sanitarios consumibles. También cuentan con una tesorería inicial de 8.000 euros. La inversión necesaria asciende así a 172.082 €. En el importe de las inversiones se separa la parte de la base imponible de la del IVA Soportado (“Hacienda Pública Deudora por IVA” por importe de 28.182 euros). Hacienda debe esa cantidad, que se irá compensando en las liquidaciones trimestrales de IVA, o, si se prefiere, se podrá solicitar a Hacienda su devolución al comienzo de la actividad. Los emprendedores aportan un capital social de 90.000 €. El resto (82.082 €) se financia mediante un préstamo bancario a largo plazo (diez años), al 5% de interés nominal anual, que se devolverá mediante cuotas mensuales constantes de 871 € (formadas por intereses y devolución del capital). En el balance se diferencia entre la parte del préstamo con vencimiento superior a un año (se refleja en el pasivo no corriente o exigible a largo plazo) y la parte que se debe pagar dentro del año (pasivo corriente o exigible a corto plazo).

Perfil de Negocio: Cuenta de Resultados

Los principales gastos en los que incurre una clínica dental son:

-gastos de personal. Nuestros dentistas cotizan sobre la base mínima la cantidad mensual de 60 euros, “tarifa plana” por darse de alta por primera vez en el régimen de autónomos de la Seguridad Social. Su salario bruto se fija en 25.000 €, con retención IRPF del 19%. Se contratarán 2 higienistas bucodentales a jornada completa, que también llevarán a cabo las tareas de recepcionista, con un sueldo anual de 12.500 euros.

-alquiler de la clínica (850 € mensuales).

-gastos de publicidad, por un total de 4.900 € anuales.

-gastos generales: luz, agua, teléfono e Internet (220 €/mes); servicios externos: mantenimiento informático, servicios de limpieza (350 €/mes); asesoría (150 €/mes); material de oficina (50 €/mes); cuotas del Colegio de Dentistas, asociaciones profesionales y empresariales y suscripciones a publicaciones especializadas (600 €/año); seguro específico para clínica dental y de responsabilidad civil profesional (1.500 €/año - aunque el pago suele hacerse en un único plazo anual, en la cuenta de resultados debe prorratearse mensualmente-); amortizaciones del inmovilizado (21.240 €/año). Las cuotas de amortización recogen la depreciación efectiva sufrida por los distintos elementos del inmovilizado y permiten la generación de un fondo, que crece cada año, con la finalidad de disponer de los recursos financieros necesarios para reponer los bienes una vez que haya finalizado su vida útil. Esta depreciación afecta a la cuenta de resultados, ya que supone un gasto anual para la empresa, aunque no un desembolso económico.

A los gastos anteriores, hay que sumar los gastos financieros del préstamo obtenido para financiar la inversión, por un total de 3.957 €/año.

Las previsiones de venta se basan en las estimaciones de los dos dentistas, en función de su experiencia, de la observación del entorno y de los competidores, el número previsto de procesos odontológicos y el grado de ocupación progresiva de la clínica, teniendo en cuenta los meses de arranque y los de menor actividad (agosto y diciembre). Con todo, las previsiones de venta para el primer año ascienden a 147.100 euros. Los costes variables asociados a las ventas (materiales, laboratorio y colaboración esporádica de un Endodoncista) se estiman en una media del 25% sobre las ventas.

En nuestro supuesto, la cuenta de pérdidas y ganancias del primer año arroja un resultado negativo de 25.202 euros. Aún así, el cash-flow es solo ligeramente negativo (-3.962 €). Este indicador es importante, ya que refleja la capacidad de la empresa de generar liquidez. No coincide con el beneficio neto, que incluye gastos como amortizaciones y provisiones, que no generan salidas de dinero.